王侯将相,宁有种乎——二大区事业二部张尧专访

2018年07月20日 10:06   访谈人物:张尧

  

初见张尧,不可能将他与如此雄心壮志的名言联系在一起,因为他外表过于平和。采访过后,瞪大了双眼看着眼前外在平和但内在激情澎湃的男生,不由惊叹原来平静才是最有力量的表达。


  “张尧,你刚上岗一周,开了四单,何其荣耀啊……”

  “哪里哪里,您过奖了,那是我运气好……”他很谦逊,浅笑着答道。

  “那说一下你幸运的四单吧,愿闻其详。”

  第一单人家意愿很强烈,我打了电话就约过来,然后成交了。

  第二单客户天天遛狗,对地下车位的熟悉度跟我们一样,他想买,带看一次成交了。

  第三单客户新买的车,天天在家里朝着停车的地方看,担心车的安危,他不买谁买?

  第四单到客户到案场直接找我了,聊过了,成交了。

  他平静的说完了,似乎在说别人,留下了一脸蒙圈的我,原本要把他的事迹写的轰烈无比的我……

  我内心的os:哥们儿,这可不行啊,你这……我咋编?哦,不对,我咋写?

  强忍内心的不安,故作镇静的我,也跟他一样,静下心来,慢慢聊……

  第一组客户之前试停的时候参加过,也有其他同事联系,后来可能不考虑了。我重新电话邀约的,又详细跟他讲了现在车位的紧俏与超值,来案场解答他的所有疑问,他才成交的。

  第二组客户,已经沟通过好几次了,又现场带看一次,同事梦飞和我一起用“二选一”的方法逼了一下客户,客户在我们的引导下很快选定了。

  第三组客户,刚买的新车,在楼上透过玻璃望着他的爱车,跟他电话联系,左一句“你们车位太贵了!我不考虑!”、右一句“现在贷款不是也很麻烦吗?我不考虑!”,我知道越是提问题多的客户,意向其实越强烈,找准他的节奏,跟着他,慢慢跟他解释,沟通,最终,他一定会成交。

  第四组客户,就是我的天使客户了,打电话邀约,他表现有些平淡,直接不考虑。我后来给他发了信息,对他也不抱什么希望了。他后来直接到案场,找张尧……

  原来,他每一组都是那么的用心啊。采访到这里,我知道,他还有更用心的地方,原来他是一枚“洋葱”,需要慢慢的抽丝剥茧,方显精华。我现学现卖,也找准了他的节奏,趁热打铁,连连发问,他不慌不忙,娓娓道来…..

  每一个做销售的都知道把客户分成A、B、C三类,我的心得是A类要快,B类要稳,C类要跟。

  知道ABC以后,要学会在电话里根据客户的语调、语速、音色迅速揣摩客户的潜台词:需要车位、可买可不买车位、暂时或者不考虑车位。潜台词确定后,才能分好ABC。

  客户到现场了,肢体语言尤为重要,作为销售一定要擅长抓住客户的每一个小细节。我有一个客户,大手一挥“不买了,太贵了!”,但是身体没有动,我就知道,他一定会买,而且不能给他优惠,一边逼一边劝,绝对成交。

  问到这里,我开始对他刮目相看了,在谈到沟通及谈判技巧时,他眼睛里一直闪着光,闪着认真与努力的光……而这光,开始闪耀……

  我的客户,我知道他的年龄职业以及困惑点,电话打过以后,就加微信,微信如果不加,就发短信,每天10:00-11:00,20:00-22:00之间给他们发信息。之所以选择这两个时间段,是因为前者是客户上班已经处理完自己手头的紧急事宜,有闲暇时间可以看信息;后者是客户结束了一天的工作,用过晚餐,有时间翻一下手机。信息不是群发的,是为他们量身定做的。比如我有一个客户是水果批发商,我就天天给他发有关水果价格方面的信息。

  采访至此,我的眼睛开始慢慢瞪大,嘴巴呈“O”型,我知道,最核心的精华就要来了……

  我是有一颗野心的,我向往管理层,操盘手,想有一番作为。

  是不是感觉我平静的去表达我的野心,有些奇怪?其实不然,平静的力量,超乎你的想象!

  我是学历史的,我非常喜欢中国文化,大家都说我谦虚,其实谦虚没什么不好,中国人谦虚,这就是我们中国人的文化,适合我们中国人。就像习近平总书记说的:我们要理论自信!文化自信!


  整个采访,我从刚开始的担心转变成了满心的喜悦与震撼!

  用心、极致、坚持、高度!

  张尧,这八个字用来总结你,还有这八个字,送给你:

  王侯将相,宁有种乎?


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